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AUTOAJUDA

O poder dos quietos

O poder dos quietos

SUSAN CAIN

COMO OS TÍMIDOS E INTROVERTIDOS PODEM MUDAR UM MUNDO QUE NÃO PARA DE FALAR.

O poder dos quietos já vendeu mais de 3 milhões de exemplares no mundo todo, foi traduzido para 41 idiomas e passou quatro anos na lista de mais vendidos do The New York Times.

“Este livro é uma delícia de ler e vai levar tanto os introvertidos quanto os extrovertidos a pensar sobre as melhores maneiras de ser quem são.” – Library Journal

 

Um dos mais premiados livros dos últimos anos,

O poder dos quietos mudou a forma como os introvertidos

são vistos e, sobretudo, como veem a si mesmos.

 

Pelo menos um terço das pessoas que conhecemos é de introvertidos. Eles preferem ouvir a falar. Trabalham melhor por conta própria do que em grupo, são inventivos e criativos, mas não gostam de se autopromover.

Foram responsáveis por inúmeras contribuições fundamentais à sociedade, mas muitos de nós não sabemos disso por conta de um traço marcante de sua personalidade: eles são quietos.

Com uma fascinante pesquisa e histórias reais sobre anônimos e personalidades como Chopin, Einstein, Bill Gates e Barack Obama, O poder dos quietos mostra como pessoas reservadas podem se tornar grandes líderes e ser bem-sucedidas por causa da introversão, e não apesar dela.

Susan Cain explica como o Ideal da Extroversão nos levou a subestimar os introvertidos. Ao pressioná-los a serem mais expansivos, acabamos obstruindo sua criatividade e seu potencial de liderança, fazendo com que todo mundo saia perdendo.

Escrito com sensibilidade e bom humor, este livro ensina os introvertidos a tirar proveito de seu jeito de ser e aumentar sua autoconfiança. Tão importante quanto isso, também mostra que não precisamos tentar mudá-los para que eles alcancem seu pleno potencial.

 

COMO OS TÍMIDOS E INTROVERTIDOS PODEM MUDAR UM MUNDO QUE NÃO PARA DE FALAR.

O poder dos quietos já vendeu mais de 3 milhões de exemplares no mundo todo, foi traduzido para 41 idiomas e passou quatro anos na lista de mais vendidos do The New York Times.

“Este livro é uma delícia de ler e vai levar tanto os introvertidos quanto os extrovertidos a pensar sobre as melhores maneiras de ser quem são.” – Library Journal

 

Um dos mais premiados livros dos últimos anos,

O poder dos quietos mudou a forma como os introvertidos

são vistos e, sobretudo, como veem a si mesmos.

 

Pelo menos um terço das pessoas que conhecemos é de introvertidos. Eles preferem ouvir a falar. Trabalham melhor por conta própria do que em grupo, são inventivos e criativos, mas não gostam de se autopromover.

Foram responsáveis por inúmeras contribuições fundamentais à sociedade, mas muitos de nós não sabemos disso por conta de um traço marcante de sua personalidade: eles são quietos.

Com uma fascinante pesquisa e histórias reais sobre anônimos e personalidades como Chopin, Einstein, Bill Gates e Barack Obama, O poder dos quietos mostra como pessoas reservadas podem se tornar grandes líderes e ser bem-sucedidas por causa da introversão, e não apesar dela.

Susan Cain explica como o Ideal da Extroversão nos levou a subestimar os introvertidos. Ao pressioná-los a serem mais expansivos, acabamos obstruindo sua criatividade e seu potencial de liderança, fazendo com que todo mundo saia perdendo.

Escrito com sensibilidade e bom humor, este livro ensina os introvertidos a tirar proveito de seu jeito de ser e aumentar sua autoconfiança. Tão importante quanto isso, também mostra que não precisamos tentar mudá-los para que eles alcancem seu pleno potencial.

 

Compre agora:

Ficha técnica
Lançamento 08/10/2019
Título original Quiet
Tradução Ana Carolina Bento Ribeiro
Formato 16 x 23 cm
Número de páginas 336
Peso 490 g
Acabamento brochura
ISBN 978-85-431-0870-4
EAN 9788543108704
Preço R$ 49,90
Ficha técnica e-book
eISBN 978-85-431-0871-1
Preço R$ 29,99
Ficha técnica audiolivro
ISBN 9788543109268
Duração 13h 22min
Locutor Erika Riba
Preço R$ 39,99
Lançamento 08/10/2019
Título original Quiet
Tradução Ana Carolina Bento Ribeiro
Formato 16 x 23 cm
Número de páginas 336
Peso 490 g
Acabamento brochura
ISBN 978-85-431-0870-4
EAN 9788543108704
Preço R$ 49,90

E-book

eISBN 978-85-431-0871-1
Preço R$ 29,99

Audiolivro

ISBN 9788543109268
Duração 13h 22min
Locutor Erika Riba
Preço R$ 39,99

Leia um trecho do livro

Introdução

O norte e o sul do temperamento

Montgomery, Alabama, Estados Unidos. Primeiro de dezembro de 1955. Começo da noite. Um ônibus para no ponto e uma mulher em seus 40 anos, cuidadosamente vestida, sobe nele. Ela anda de coluna ereta, apesar de ter passado o dia inclinada sobre uma tábua de passar em um sombrio porão da alfaiataria da loja de departamentos da cidade. Seus pés estão inchados, seus ombros doem. Ela se senta na primeira fileira de bancos reservada aos negros e assiste em silêncio ao ônibus encher-se de passageiros. Até que o motorista ordena que ela ceda o lugar a um branco.

A mulher balbucia uma única palavra que desencadeia um dos mais importantes protestos pelos direitos civis do século XX, uma palavra que ajuda os Estados Unidos a se tornarem um lugar melhor.

A palavra é “não”.

O motorista ameaça mandar prendê-la.

– Você pode fazer isso – diz Rosa Parks.

Um policial chega. Ele pergunta a Rosa por que ela não se levanta.

– Por que vocês nos humilham? – responde ela, simplesmente.

– Não sei – diz ele. – Mas a lei é a lei e você está presa.

Na tarde do julgamento e da condenação de Rosa por atentado à ordem pública, a Associação para o Desenvolvimento de Montgomery (Montgomery Improvement Association) promoveu um protesto a seu favor na Igreja Batista de Holt Street, na parte mais pobre da cidade. Cinco mil pessoas se reuniram para apoiar o solitário ato de coragem daquela mulher. Elas se espremeram dentro da igreja até que não coubesse mais ninguém. O resto esperou pacientemente do lado de fora, ouvindo através de alto-falantes. O reverendo Martin Luther King Jr. dirigiu-se à multidão: “Chega uma hora em que as pessoas ficam cansadas de serem pisoteadas pelos pés de ferro da opressão. Chega uma hora em que as pessoas ficam cansadas de serem empurradas para fora do brilho do sol de verão e de serem abandonadas em meio ao penetrante frio de uma montanha no inverno.”

Ele elogiou a coragem de Rosa e a abraçou. Ela ficou de pé em silêncio; apenas sua presença era o bastante para animar a multidão. A associação lançou na cidade um boicote aos ônibus que durou 381 dias. As pessoas enfrentaram quilômetros para chegar ao trabalho. Elas pegaram carona com estranhos. Elas mudaram o curso da história dos Estados Unidos.

Sempre imaginei Rosa Parks como uma mulher imponente, com um temperamento ousado, alguém que pudesse se impor ante um ônibus cheio de passageiros mal-encarados. Mas quando ela morreu, em 2005, aos 92 anos, a enxurrada de obituários apresentou-a como alguém doce, de fala mansa e de baixa estatura. Eles diziam que ela era “tímida e reservada”, mas tinha a “coragem de uma leoa”. Estavam cheios de frases como “humildade radical” e “bravura quieta”. O que significa ser quieto e ter bravura?, estas descrições questionavam implicitamente. Como você pode ser tímido e corajoso?

A própria Rosa parecia ciente desse paradoxo, chamando sua autobiografia de Quiet Strenght (Força silenciosa) – um título que nos desafia a questionar nossas ideias preestabelecidas. Por que o quieto não deveria ser forte? O que mais imaginamos que os quietos não possam fazer?

~

Nossas vidas são moldadas de forma profunda tanto pela personalidade quanto pelo gênero ou código genético. E o aspecto mais importante da personalidade – “o norte e o sul do temperamento”, como diz um cientista – é onde nos localizamos no espectro introversão-extroversão. Nosso lugar nesse contínuo influencia o modo como escolhemos amigos e colegas, como conduzimos uma conversa, resolvemos diferenças e demonstramos amor. Afeta a carreira que escolhemos e determina se seremos ou não bem-sucedidos nela. Indica a tendência que temos a nos exercitar, a cometer adultério, a funcionar bem sem dormir, a aprender com nossos erros, a fazer grandes apostas no mercado de ações, a adiar gratificações, a ser bons líderes e a perguntar: “E se?” Isso se reflete nos caminhos do nosso cérebro, nos neurotransmissores e nos cantos mais remotos do nosso sistema nervoso. Atualmente, introversão e extroversão são dois dos aspectos mais pesquisados na psicologia da personalidade, despertando a curiosidade de centenas de cientistas.

Esses pesquisadores têm feito descobertas animadoras auxiliados pela tecnologia mais avançada, mas fazem parte de uma longa e histórica tradição. Poetas e filósofos têm pensado sobre introvertidos e extrovertidos desde o início dos tempos. Os dois tipos de personalidade aparecem na Bíblia e nos escritos de médicos gregos e romanos, e alguns psicólogos evolucionistas dizem que a história desses comportamentos vai muito além: o reino animal também apresenta “introvertidos” e “extrovertidos”, de moscas-das-frutas a peixes e macacos. Sem os dois estilos de personalidade, assim como sem outros pares complementares – masculinidade e feminilidade, Ocidente e Oriente, liberais e conservadores –, a humanidade seria irreconhecível e imensamente diminuída.

Veja a parceria de Rosa Parks e Martin Luther King Jr.: um formidável orador recusando-se a ceder seu lugar em um ônibus segregado não causaria o mesmo efeito que uma mulher modesta que claramente preferiria manter-se em silêncio, não fosse o que a situação exigia. E Parks não teria o necessário para eletrizar uma multidão se tivesse tentado se levantar e anunciar que tinha um sonho. Mas com a ajuda de Martin Luther King, ela não precisou fazê-lo.

No entanto, hoje abrimos espaço para um número bastante limitado de estilos de personalidade. Dizem que para sermos bem-sucedidos temos que ser ousados, que para sermos felizes temos que ser sociáveis. Os Estados Unidos são definidos como uma nação de extrovertidos – o que significa que perdemos de vista quem realmente somos. Dependendo do estudo que você consultar, de um terço a metade dos norte-americanos é de introvertidos – em outras palavras, uma em cada duas ou três pessoas. (Considerando que os Estados Unidos estão entre as nações mais extrovertidas, o número deve ser pelo menos tão alto quanto em outras partes do mundo.) Se você não for um introvertido, com certeza está criando, gerenciando, namorando ou casado com um.

Se essas estatísticas o surpreendem, provavelmente é porque muitas pessoas fingem ser extrovertidas. Introvertidos disfarçados passam despercebidos em parquinhos, vestiários de escolas e corredores de empresas. Alguns enganam inclusive a si mesmos, até que algum fato da vida – uma demissão, a saída dos filhos de casa, uma herança que permite que passem o tempo como quiserem – os leva a avaliar a própria natureza. Você só precisa abordar o tema deste livro com seus amigos e conhecidos para descobrir que mesmo as pessoas mais improváveis consideram-se introvertidas.

Faz sentido que tantos introvertidos escondam-se até de si mesmos. Vivemos em um sistema de valores que chamo de Ideal da Extroversão – a crença onipresente de que o ser ideal é gregário, alfa, e sente-se confortável sob a luz dos holofotes. O típico extrovertido prefere a ação à contemplação, a tomada de riscos à cautela, a certeza à dúvida. Ele prefere as decisões rápidas, mesmo correndo o risco de estar errado. Ele trabalha bem em equipe e socializa em grupos. Gostamos de acreditar que prezamos a individualidade, mas muitas vezes admiramos um determinado tipo de indivíduo: o que se sente bem sendo o centro das atenções. É claro que permitimos que solitários com talento para a tecnologia que criam empresas em garagens tenham a personalidade que quiserem, mas esses são exceções, não a regra, e nossa tolerância estende-se principalmente àqueles que ficaram milionários ou que têm potencial para sê-lo.

A introversão – com suas companheiras sensibilidade, seriedade e timidez – é, hoje, um traço de personalidade de segunda classe, classificado em algum lugar entre uma decepção e uma patologia. Introvertidos vivendo sob o Ideal da Extroversão são como mulheres vivendo em um mundo de homens, desprezadas por um traço que define o que são. A extroversão é um estilo de personalidade atraente ao extremo, mas a transformamos em um padrão opressivo que a maioria de nós acha que deve seguir.

O Ideal da Extroversão tem sido bem-documentado em vários estudos, apesar de essas pesquisas nunca terem sido agrupadas sob um único nome. Pessoas que falam com eloquência, por exemplo, são avaliadas como mais espertas, mais bonitas, mais interessantes e mais desejáveis como amigas. A velocidade do discurso conta tanto quanto o volume: colocamos aqueles que falam rápido como mais competentes e simpáticos que aqueles que falam devagar. A mesma dinâmica aplica-se a grupos: pesquisas mostram que os eloquentes são considerados mais inteligentes que os reticentes – apesar de não haver nenhuma correlação entre o dom da tagarelice e boas ideias. Até a palavra “introvertido” ficou estigmatizada – um estudo informal feito pela psicóloga Laurie Helgoe mostrou que os introvertidos descrevem a própria aparência física com uma linguagem vívida (“olhos verde-azulados”, “exótico”, “maçãs do rosto salientes”), mas quando se pede para descreverem introvertidos genéricos eles delineiam uma imagem insossa e desagradável (“desajeitado”, “cores neutras”, “problemas de pele”).

Mas cometemos um erro grave ao abraçar o Ideal da Extroversão de modo tão inconsequente. Algumas de nossas maiores ideias, obras de arte e invenções – desde a teoria da evolução até os girassóis de Van Gogh e os computadores pessoais – vieram de pessoas quietas e cerebrais que sabiam se comunicar com seu mundo interior e os tesouros que lá havia. Sem introvertidos, o mundo não teria:

A teoria da gravidade

A teoria da relatividade

“O segundo advento”

Os noturnos de Chopin

Em busca do tempo perdido

Peter Pan

1984 e A revolução dos bichos

O Gatola da Cartola

Charlie Brown

A lista de Schindler, E.T. e Contatos imediatos de terceiro grau

O Google

Harry Potter

Como escreveu o jornalista científico Winifred Gallagher: “A glória da disposição que faz com que se pare para considerar estímulos em vez de render-se a eles é sua longa associação com conquistas intelectuais e artísticas. Nem o E=mc² de Einstein nem Paraíso perdido, de John Milton, foram produzidos por festeiros.” Mesmo em ocupações menos óbvias para os introvertidos, como finanças, política e ativismo, alguns dos grandes saltos foram dados por eles. Neste livro veremos figuras como Eleanor Roosevelt, Al Gore, Warren Buffett, Gandhi – e Rosa Parks –, que conquistaram o que conquistaram não “apesar de”, mas por causa de sua introversão.

Mesmo assim, como O poder dos quietos vai explorar, muitas das mais importantes instituições da vida contemporânea são criadas para aqueles que gostam de projetos em grupo e altos níveis de estímulo. Nas escolas infantis, cada vez mais as mesas das salas de aula são dispostas em forma de “U”, a melhor para encorajar o aprendizado em grupo. Além disso, pesquisas indicam que a grande maioria dos professores acha que o aluno ideal é extrovertido. As crianças assistem a programas de TV em que os protagonistas não são crianças comuns, mas estrelas do rock como, por exemplo, Hannah Montana.

Quando adultos, muitos de nós atuam em empresas que insistem que trabalhemos em grupo, em escritórios sem paredes, para supervisores que valorizam “um bom relacionamento interpessoal” acima de tudo. Para avançarmos em nossa carreira, espera-se que nos promovamos de forma descarada. Os cientistas cujas pesquisas conseguem financiamento muitas vezes possuem uma personalidade que transmite confiança, talvez até demais. Os artistas cujos trabalhos adornam as paredes de museus de arte contemporânea posam de forma a impressionar nos vernissages. Os autores que têm seus livros publicados – tidos no passado como uma raça reclusa – hoje são avaliados pelos editores para assegurar que possam participar de programas de entrevistas. (Você não estaria lendo este livro se eu não tivesse convencido meu editor de que sou suficientemente pseudoextrovertida para promovê-lo.)

Se você é um introvertido, também sabe que o preconceito contra os quietos pode provocar uma profunda dor psicológica. Quando criança, talvez tenha ouvido seus pais se desculparem pela sua timidez. (“Por que você não pode ser mais parecido com os meninos Queiroz?”, repetiam sempre os pais de um homem que entrevistei.) Ou na escola você pode ter sido estimulado a “sair da sua concha” – expressão nociva que não valoriza o fato de que alguns animais naturalmente carregam seu abrigo aonde quer que vão, assim como alguns humanos. “Ainda ouço todos os comentários da minha infância na cabeça, dizendo que eu era preguiçoso, burro, lento, chato”, escreveu um membro de uma comunidade on-line chamada Refúgio dos Introvertidos (Introvert Retreat). “Quando tive idade suficiente para entender que eu era apenas introvertido, a suposição de que algo estava errado comigo já era parte do meu ser. Eu queria encontrar esse vestígio de dúvida e tirá-lo de mim.”

Agora que você é um adulto, talvez ainda sinta uma ponta de culpa quando recusa um convite para jantar a fim de ler um bom livro. Ou talvez goste de comer sozinho em restaurantes, sem se importar com os olhares de pena dos outros clientes. Ou lhe dizem que você “fica muito na sua cabeça”, uma frase muitas vezes utilizada contra os quietos e cerebrais.

É claro que há outro nome para pessoas assim: pensadores.

~

Eu vi em primeira mão quanto é difícil para os introvertidos avaliarem os próprios talentos e quanto é magnífico quando eles enfim conseguem. Durante anos treinei pessoas de todos os tipos – de advogados de empresas a estudantes universitários, de gerentes financeiros a casais – em habilidades de negociação. Nós cobríamos o básico, é claro: como se preparar para uma negociação, quando fazer a primeira oferta e como agir quando alguém diz “é pegar ou largar”. Mas também ajudei clientes a entender sua personalidade natural e como tirar o máximo de proveito dela.

Minha primeira cliente foi uma jovem que chamarei de Laura. Ela era uma advogada de Wall Street, mas era quieta e sonhadora, tinha pavor dos holofotes e não gostava de agressividade. De alguma forma ela conseguira passar pelo calvário da faculdade de direito de Harvard – um lugar onde as aulas acontecem em enormes anfiteatros. Certa vez ela ficou tão nervosa que vomitou no caminho para a aula. Agora que estava no mundo real, não tinha certeza de poder representar seus clientes com a força que eles esperavam dela.

Em seus primeiros três anos no emprego, Laura era tão inexperiente que nunca precisou testar essa capacidade. Mas um dia o advogado com quem ela trabalhava tirou férias, deixando-a encarregada de uma importante negociação. O cliente era uma fábrica sul-americana que estava a ponto de dar o calote em um empréstimo bancário e buscava renegociar seus termos; um sindicato de banqueiros que assegurara o empréstimo de risco sentava-se do outro lado da mesa de negociação.

Laura teria preferido se esconder embaixo da tal mesa, mas estava acostumada a lutar contra esses impulsos. Corajosa, mas tensa, ela tomou seu lugar na cadeira principal, ladeada por seus clientes: o consultor jurídico de um lado e a diretora financeira do outro. Eram os clientes favoritos de Laura: corteses e de fala mansa, muito diferentes dos tipos que sua firma normalmente representava, indivíduos que se achavam os donos do mundo. No passado, Laura levara o consultor jurídico a um jogo de beisebol e a diretora financeira para comprar uma bolsa para sua irmã. Mas agora essas saídas confortáveis – o tipo de programa de que Laura gostava – pareciam estar em outro mundo. Em volta da mesa estavam sentados nove banqueiros insatisfeitos, com seus ternos feitos sob medida e sapatos caros, acompanhados de uma advogada, uma mulher enérgica e com um rosto quadrado. Claramente uma pessoa que não pertencia ao grupo dos inseguros, essa mulher lançou um discurso impressionante sobre como os clientes de Laura teriam sorte em simplesmente aceitar os termos dos banqueiros. Era uma oferta magnânima, segundo ela.

Todos esperaram que Laura respondesse, mas ela não conseguia pensar em nada para dizer. Então ela só ficou sentada ali. Piscando. Todos os olhares sobre ela. Seus clientes mexendo-se desconfortáveis em suas cadeiras. Seus pensamentos rondando em um círculo familiar: Eu sou tímida demais para esse tipo de coisa, modesta demais, cerebral demais. Ela imaginou a pessoa que seria mais adequada para salvar a situação: alguém ousado, eloquente, pronto para bater na mesa. No colégio, diferentemente de Laura, essa pessoa teria sido chamada de “sociável”, o maior elogio que seus colegas de oitavo ano podiam fazer, maior até que “bonita” para uma menina ou “atlético” para um garoto. Laura prometeu a si mesma que só teria que vencer aquele dia. Amanhã ela procuraria outra carreira.

Então ela se lembrou do que eu dissera várias vezes: ela era introvertida e, assim, tinha poderes de negociação únicos – talvez menos óbvios, mas não menos formidáveis. Provavelmente se preparara mais do que qualquer um ali. Ela tinha uma fala mansa, mas firme. Quase nunca falava sem pensar. Com seus modos suaves, poderia tomar posições firmes, até mesmo agressivas, soando perfeitamente razoável. E tendia a fazer perguntas – muitas – e a ouvir as respostas, o que, não importa qual seja o tipo de personalidade, é crucial para grandes negociações.

Então Laura começou a falar o que lhe vinha de forma natural:

“Vamos dar um passo atrás. Em que se baseiam seus números?”

“E se nós estruturarmos o empréstimo dessa maneira, você acha que pode funcionar?”

“E dessa maneira?”

“Há alguma outra maneira?”

Em um primeiro momento, ela ficou hesitante para fazer suas perguntas. Ganhou gás enquanto continuava, colocando-as de forma mais firme e deixando claro que havia feito seu dever de casa e não baixaria a cabeça. Mas também permaneceu leal ao seu estilo, nunca levantando a voz ou perdendo o decoro. Todas as vezes que os banqueiros faziam uma afirmativa que parecia inflexível, Laura tentava ser construtiva. “Você está querendo dizer que esse é o único jeito? E se tentarmos uma outra abordagem?”

No fim das contas, aquelas perguntas simples mudaram a atmosfera da sala, como os livros sobre negociações dizem que acontece. Os banqueiros pararam de discursar, desceram de sua posição dominante – algo que, antes, Laura sentia não ter nenhuma capacidade de provocar – e começaram a ter uma conversa normal.

Mais discussão. Nenhum acordo ainda. Um dos banqueiros voltou a ficar acelerado, jogando seus papéis e saindo de forma brusca da sala. Laura ignorou aquela atitude, principalmente porque não sabia mais o que fazer. Mais tarde, alguém contou a ela que naquele momento crítico ela se saíra bem num processo chamado “jiu-jítsu da negociação”; mas ela sabia que só estava fazendo o que você aprende naturalmente se é uma pessoa quieta em um mundo de vozes altas.

Enfim os dois lados firmaram um acordo. Os banqueiros deixaram o prédio, os clientes favoritos de Laura foram para o aeroporto e Laura foi para casa, deitou-se na cama com um livro e tentou esquecer as tensões do dia.

No dia seguinte, a advogada dos banqueiros – a mulher vigorosa e de traços fortes – ligou para oferecer-lhe um emprego. “Nunca vi alguém tão cordial e tão durona ao mesmo tempo”, disse ela. E no dia após aquele, o principal banqueiro do grupo ligou para ela perguntando se o escritório de advocacia dela representaria a empresa dele no futuro. “Precisamos de alguém que possa nos ajudar a firmar acordos sem que o ego atrapalhe”, falou ele.

Mantendo sua forma suave de fazer as coisas, Laura conquistara um novo negócio para seu escritório e uma oferta de emprego para si. Levantar a voz e bater na mesa era desnecessário.

Hoje Laura entende que a introversão é uma parte essencial de quem ela é e aceita sua personalidade reflexiva. As constantes vozes em sua cabeça que a acusavam de ser tímida e modesta demais surgem com muito menos frequência. Laura sabe que pode confiar em si quando necessário.

~

O que exatamente quero dizer quando falo que Laura é introvertida? Quando comecei a escrever este livro, a primeira coisa que quis foi descobrir exatamente como os pesquisadores definem introversão e extroversão. Eu sabia que, em 1921, o influente psicólogo Carl Jung publicara um livro bombástico, Tipos psicológicos, popularizando os termos “introvertido” e “extrovertido” como os pilares centrais da personalidade. Introvertidos são atraídos pelo mundo interior do pensamento e do sentimento, disse Jung; extrovertidos, pela vida externa de pessoas e atividades. Introvertidos focam no significado que tiram dos eventos ao seu redor; extrovertidos mergulham nos próprios acontecimentos. Introvertidos recarregam suas baterias ficando sozinhos; extrovertidos precisam recarregar quando não socializam o suficiente. Se você já fez o teste de personali­dade de Myers-Briggs, que é baseado no pensamento de Jung e é usado pela maioria das universidades e grandes empresas, já deve estar familiarizado com essas ideias.

Mas o que os pesquisadores contemporâneos têm a dizer? Logo descobri que não há uma definição geral para introversão ou extroversão; estas não são categorias unitárias como “cabelos cacheados” ou “16 anos”, com as quais todos podem concordar sobre quem se enquadra em uma delas. Por exemplo, os partidários do modelo dos cinco grandes tipos de personalidade psicológica definem introversão não em termos de uma rica vida interior, mas pela falta de qualidades como autoconfiança e sociabilidade. Há quase tantas definições de “introvertido” e “extrovertido” quanto há psicólogos da personalidade, que passam um bom tempo discutindo qual significado é o mais adequado. Alguns acham que as ideias de Jung são datadas; outros juram que ele foi o único a entender.

Ainda assim, os psicólogos de hoje tendem a concordar em vários pontos importantes: por exemplo, que introvertidos e extrovertidos diferem quanto ao nível de estímulo externo que precisam para funcionar bem. Introvertidos sentem-se “bem” com menos estímulo, como quando tomam uma taça de vinho com um amigo próximo, fazem palavras cruzadas ou leem um livro. Extrovertidos gostam da vibração extra de atividades como conhecer pessoas novas, esquiar em montanhas perigosas ou escutar música alta. “Outras pessoas são estimulantes demais”, diz o psicólogo da personalidade David Winter, explicando por que introvertidos preferem passar as férias lendo na praia em vez de fazendo a festa em um cruzeiro. “Elas despertam sensações de ameaça, medo, escape e amor. Cem pessoas são muito estimulantes se comparadas a 100 livros ou 100 grãos de areia.”

Muitos psicólogos também concordam que introvertidos e extrovertidos trabalham de forma diferente. Extrovertidos tendem a terminar tarefas rapidamente. Eles tomam decisões rápidas (e às vezes drásticas) e sentem-se confortáveis com muitas tarefas ao mesmo tempo e quando correm riscos. Gostam da “excitação da caça” por recompensas como dinheiro e status.

Introvertidos muitas vezes trabalham de forma mais lenta e ponderada. Eles gostam de focar em uma tarefa de cada vez e podem ter um grande poder de concentração. São relativamente imunes às tentações da fama e da fortuna.

Nossa personalidade também molda nosso estilo social. Extrovertidos são pessoas que darão vida a um jantar entre amigos e vão rir generosamente das piadas de todos. Eles tendem a ser assertivos, dominantes, e necessitam muito de companhia. Extrovertidos pensam em voz alta e com velocidade; preferem falar a escutar, raramente ficam sem palavras e às vezes vomitam palavras que nunca quiseram dizer. Sentem-se confortáveis em conflitos, mas não com a solidão.

Os introvertidos, por outro lado, podem ter várias habilidades sociais e gostar de festas e reuniões de negócios, mas depois de um tempo desejam estar de pijama em casa. Eles preferem devotar suas energias sociais a amigos íntimos, colegas e família. Ouvem mais do que falam e muitas vezes sentem que se exprimem melhor escrevendo do que falando. Tendem a não gostar de conflitos. Muitos têm horror a jogar conversa fora, mas gostam de discussões profundas.

Algumas coisas que os introvertidos não são: a palavra “introvertido” não significa eremita ou misantropo. Introvertidos podem ser assim, mas a maioria é perfeitamente amigável. Uma das frases mais humanas – “Apenas conecte-se!” – foi escrita pelo distintamente introvertido E.M. Forster em um romance que explora a questão de como conquistar “o amor humano em seu auge”.

Os introvertidos também não são necessariamente tímidos. Timidez é o medo da desaprovação social e da humilhação, enquanto a introversão é a preferência por ambientes que não sejam estimulantes demais. A timidez é inerentemente dolorosa; a introversão, não. Uma das razões pelas quais as pessoas confundem os dois conceitos é que muitas vezes eles se sobrepõem (apesar de psicólogos discutirem até que ponto isso acontece). Alguns psicólogos mapeiam essas duas tendências em eixos verticais e horizontais, com o espectro introvertido-extrovertido no eixo horizontal e o espectro ansioso-estável no vertical. Com esse modelo, fica-se com quatro quadrantes de tipos de personalidade: extrovertidos calmos, extrovertidos ansiosos (ou impulsivos), introvertidos calmos e introvertidos ansiosos. Em outras palavras, você pode ser um extrovertido tímido, como a cantora Barbra Streisand, que tem uma personalidade forte, mas um medo do palco paralisante, ou um introvertido não tímido, como Bill Gates, que sempre fica na dele mas não se incomoda com as opiniões dos outros.

É claro que você também pode ser tímido e introvertido: T.S. Eliot era uma famosa alma reservada que escreveu em “A terra devastada” que ele podia “mostrar-lhe medo em um punhado de poeira”. Muitas pessoas tímidas voltam-se para dentro, em parte como um refúgio da socialização que lhes causa ansiedade. E muitos introvertidos são tímidos, em parte como resultado de ter recebido a mensagem de que há algo errado com sua preferência pela reflexão, e em parte porque sua fisiologia, como veremos, os compele a se distanciar de ambientes muito estimulantes.

Mesmo com todas as diferenças, timidez e introversão têm algo profundo em comum. O estado mental de um extrovertido tímido sentado quieto em uma reunião de negócios pode ser muito diferente daquele de um introvertido calmo – a pessoa tímida tem medo de falar, enquanto o introvertido está simplesmente superestimulado –, mas para o mundo externo os dois parecem iguais. Isso pode dar aos dois tipos ideias sobre como nossa reverência ao status alfa nos cega para coisas que são boas, inteligentes e sábias. Por razões muito distintas, pessoas tímidas e introvertidas podem escolher passar seus dias nos bastidores, fazendo coisas como invenções, pesquisa ou segurando a mão de doentes graves – ou em posições de liderança que executam com uma competência quieta. Esses não são papéis alfa, mas as pessoas que os executam também são modelos.

~

Se você ainda não tem certeza de onde se encaixa no espectro introvertido-extrovertido, pode descobrir aqui. Responda a cada questão com “V” (verdadeiro) ou “F” (falso), escolhendo a resposta mais adequada a você.

1. Prefiro conversas individuais a atividades em grupo.

2. Geralmente prefiro me expressar por escrito.

3. Gosto da solidão.

4. Pareço me importar menos que meus colegas com fama, fortuna e status.

5. Não gosto de jogar conversa fora, mas gosto de tópicos profundos que importam para mim.

6. As pessoas dizem que sou um bom ouvinte.

7. Não gosto muito de correr riscos.

8. Gosto de trabalhos que me permitam “mergulhar” com poucas interrupções.

9. Gosto de celebrar aniversários de maneira reservada, com apenas um ou dois amigos ou familiares.

10. As pessoas me definem como alguém “de fala mansa” ou “meigo”.

11. Prefiro não mostrar meu trabalho ou discutir sobre ele com os outros até ter terminado.

12. Não gosto de conflitos.

13. Trabalho melhor sozinho.

14. Tendo a pensar antes de falar.

15. Fico me sentindo exaurido depois de estar em público, mesmo que eu tenha me divertido.

16. Às vezes deixo ligações caírem na caixa postal.

17. Se tivesse que escolher, preferiria passar um fim de semana com absolutamente nada para fazer a um com muitas coisas programadas.

18. Não gosto de fazer muitas coisas ao mesmo tempo.

19. Consigo me concentrar com facilidade.

20. Em situações de sala de aula, prefiro palestras a seminários.

Quanto mais tiver respondido “verdadeiro”, mais introvertido você deve ser. Se tiver um número parecido de “verdadeiros” e “falsos”, provavelmente você é um ambivertido – sim, essa palavra existe.

Mas mesmo que tenha respondido cada questão como um introvertido ou extrovertido, isso não significa que seu comportamento é previsível em todas as circunstâncias. Não se pode dizer que todo introvertido é um leitor voraz ou que todo extrovertido atrai os holofotes em uma festa, não mais do que se pode dizer que toda mulher é conciliadora e que todos os homens amam esportes de contato. Como Jung acertadamente colocou, “não existe introvertido ou extrovertido puro. Um homem assim estaria em um sanatório para lunáticos”.

Isso se deve em parte ao fato de que somos indivíduos gloriosamente complexos, mas também ao fato de que há muitos tipos diferentes de introvertidos e extrovertidos. Introversão e extroversão interagem com nossos outros traços de personalidade e histórias pessoais, produzindo tipos de pessoas radicalmente diferentes. Então se a pessoa for um norte-americano com veia artística cujo pai queria que tivesse entrado para o time de futebol assim como seus irmãos durões, ela será um tipo de introvertido muito diferente de, digamos, uma executiva finlandesa cujos pais cuidavam de um farol. (A Finlândia é um país famoso pela introversão. Piada finlandesa: como saber se um finlandês gosta de você? Repare se ele está olhando para o seu sapato em vez do dele.)

Muitos introvertidos também são “altamente sensíveis”, o que soa poético, mas na verdade é um termo técnico da psicologia. Se você é do tipo sensível, então é mais apto que a média das pessoas a se sentir encantado pela “Sonata ao luar”, de Beethoven, ou por uma frase bem-formulada ou um ato extraordinário de gentileza. Você pode se sentir enojado pela violência ou feiura com mais facilidade, e é provável que tenha uma consciência muito forte. Quando criança, provavelmente era chamado de tímido, e até hoje fica nervoso ao ser avaliado, ao fazer um discurso ou em um primeiro encontro. Mais tarde vamos examinar por que essa coleção de atributos aparentemente sem relação tende a pertencer à mesma pessoa e por que essa pessoa muitas vezes é introvertida. (Ninguém sabe ao certo quantos introvertidos são altamente sensíveis, mas sabe-se que 70% dos sensíveis são introvertidos, e os 30% restantes dizem precisar muito de uma “pausa” nas atividades de vez em quando.)

Toda essa complexidade significa que nem tudo o que ler em O poder dos quietos irá se aplicar a você, mesmo que se considere um perfeito introvertido. Para começar, passaremos um tempo falando de timidez e sensibilidade, enquanto você pode não ter nenhum desses traços. Tudo bem. Pegue o que se aplica a você e use o resto para melhorar sua relação com os outros.

Dito isso, em O poder dos quietos não tentaremos nos apegar demais a definições. Definir termos com precisão é vital apenas para pesquisadores cujos estudos dependem de apontar exatamente onde a introversão acaba e outros traços, como a timidez, começam. Mas, aqui, nos preocuparemos mais com os frutos dessas pesquisas. Os psicólogos de hoje, acompanhados pelos neurocientistas e suas máquinas de escanear o cérebro, desenterraram ideias reveladoras que estão mudando a forma de vermos o mundo – e nós mesmos. Eles respondem a perguntas como: Por que algumas pessoas são falantes enquanto outras medem as palavras? Por que algumas pessoas mergulham no trabalho enquanto outras organizam festas no escritório? Por que algumas pessoas sentem-se confortáveis em posições de autoridade enquanto outras preferem não liderar nem serem lideradas? Introvertidos podem ser líderes? A nossa preferência pela extroversão foi determinada socialmente ou pela ordem natural das coisas? De uma perspectiva evolutiva, a introversão deve ter sobrevivido como traço de personalidade por alguma razão – que razão é essa? Se você for um introvertido, devota naturalmente suas energias a atividades que surgem ou precisa se esforçar para tanto, como fez Laura naquele dia na mesa de negociação?

As respostas podem surpreendê-lo.

Mas se houver apenas uma ideia nova que você possa tirar deste livro, no entanto, espero que seja uma nova sensação de que você tem o direito de ser como é. Posso garantir os efeitos transformadores deste livro. Lembra-se daquele primeiro cliente de que falei, aquele que chamei de Laura para proteger sua identidade?

Aquela história era sobre mim. Eu fui minha primeira cliente.

Introdução

O norte e o sul do temperamento

Montgomery, Alabama, Estados Unidos. Primeiro de dezembro de 1955. Começo da noite. Um ônibus para no ponto e uma mulher em seus 40 anos, cuidadosamente vestida, sobe nele. Ela anda de coluna ereta, apesar de ter passado o dia inclinada sobre uma tábua de passar em um sombrio porão da alfaiataria da loja de departamentos da cidade. Seus pés estão inchados, seus ombros doem. Ela se senta na primeira fileira de bancos reservada aos negros e assiste em silêncio ao ônibus encher-se de passageiros. Até que o motorista ordena que ela ceda o lugar a um branco.

A mulher balbucia uma única palavra que desencadeia um dos mais importantes protestos pelos direitos civis do século XX, uma palavra que ajuda os Estados Unidos a se tornarem um lugar melhor.

A palavra é “não”.

O motorista ameaça mandar prendê-la.

– Você pode fazer isso – diz Rosa Parks.

Um policial chega. Ele pergunta a Rosa por que ela não se levanta.

– Por que vocês nos humilham? – responde ela, simplesmente.

– Não sei – diz ele. – Mas a lei é a lei e você está presa.

Na tarde do julgamento e da condenação de Rosa por atentado à ordem pública, a Associação para o Desenvolvimento de Montgomery (Montgomery Improvement Association) promoveu um protesto a seu favor na Igreja Batista de Holt Street, na parte mais pobre da cidade. Cinco mil pessoas se reuniram para apoiar o solitário ato de coragem daquela mulher. Elas se espremeram dentro da igreja até que não coubesse mais ninguém. O resto esperou pacientemente do lado de fora, ouvindo através de alto-falantes. O reverendo Martin Luther King Jr. dirigiu-se à multidão: “Chega uma hora em que as pessoas ficam cansadas de serem pisoteadas pelos pés de ferro da opressão. Chega uma hora em que as pessoas ficam cansadas de serem empurradas para fora do brilho do sol de verão e de serem abandonadas em meio ao penetrante frio de uma montanha no inverno.”

Ele elogiou a coragem de Rosa e a abraçou. Ela ficou de pé em silêncio; apenas sua presença era o bastante para animar a multidão. A associação lançou na cidade um boicote aos ônibus que durou 381 dias. As pessoas enfrentaram quilômetros para chegar ao trabalho. Elas pegaram carona com estranhos. Elas mudaram o curso da história dos Estados Unidos.

Sempre imaginei Rosa Parks como uma mulher imponente, com um temperamento ousado, alguém que pudesse se impor ante um ônibus cheio de passageiros mal-encarados. Mas quando ela morreu, em 2005, aos 92 anos, a enxurrada de obituários apresentou-a como alguém doce, de fala mansa e de baixa estatura. Eles diziam que ela era “tímida e reservada”, mas tinha a “coragem de uma leoa”. Estavam cheios de frases como “humildade radical” e “bravura quieta”. O que significa ser quieto e ter bravura?, estas descrições questionavam implicitamente. Como você pode ser tímido e corajoso?

A própria Rosa parecia ciente desse paradoxo, chamando sua autobiografia de Quiet Strenght (Força silenciosa) – um título que nos desafia a questionar nossas ideias preestabelecidas. Por que o quieto não deveria ser forte? O que mais imaginamos que os quietos não possam fazer?

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Nossas vidas são moldadas de forma profunda tanto pela personalidade quanto pelo gênero ou código genético. E o aspecto mais importante da personalidade – “o norte e o sul do temperamento”, como diz um cientista – é onde nos localizamos no espectro introversão-extroversão. Nosso lugar nesse contínuo influencia o modo como escolhemos amigos e colegas, como conduzimos uma conversa, resolvemos diferenças e demonstramos amor. Afeta a carreira que escolhemos e determina se seremos ou não bem-sucedidos nela. Indica a tendência que temos a nos exercitar, a cometer adultério, a funcionar bem sem dormir, a aprender com nossos erros, a fazer grandes apostas no mercado de ações, a adiar gratificações, a ser bons líderes e a perguntar: “E se?” Isso se reflete nos caminhos do nosso cérebro, nos neurotransmissores e nos cantos mais remotos do nosso sistema nervoso. Atualmente, introversão e extroversão são dois dos aspectos mais pesquisados na psicologia da personalidade, despertando a curiosidade de centenas de cientistas.

Esses pesquisadores têm feito descobertas animadoras auxiliados pela tecnologia mais avançada, mas fazem parte de uma longa e histórica tradição. Poetas e filósofos têm pensado sobre introvertidos e extrovertidos desde o início dos tempos. Os dois tipos de personalidade aparecem na Bíblia e nos escritos de médicos gregos e romanos, e alguns psicólogos evolucionistas dizem que a história desses comportamentos vai muito além: o reino animal também apresenta “introvertidos” e “extrovertidos”, de moscas-das-frutas a peixes e macacos. Sem os dois estilos de personalidade, assim como sem outros pares complementares – masculinidade e feminilidade, Ocidente e Oriente, liberais e conservadores –, a humanidade seria irreconhecível e imensamente diminuída.

Veja a parceria de Rosa Parks e Martin Luther King Jr.: um formidável orador recusando-se a ceder seu lugar em um ônibus segregado não causaria o mesmo efeito que uma mulher modesta que claramente preferiria manter-se em silêncio, não fosse o que a situação exigia. E Parks não teria o necessário para eletrizar uma multidão se tivesse tentado se levantar e anunciar que tinha um sonho. Mas com a ajuda de Martin Luther King, ela não precisou fazê-lo.

No entanto, hoje abrimos espaço para um número bastante limitado de estilos de personalidade. Dizem que para sermos bem-sucedidos temos que ser ousados, que para sermos felizes temos que ser sociáveis. Os Estados Unidos são definidos como uma nação de extrovertidos – o que significa que perdemos de vista quem realmente somos. Dependendo do estudo que você consultar, de um terço a metade dos norte-americanos é de introvertidos – em outras palavras, uma em cada duas ou três pessoas. (Considerando que os Estados Unidos estão entre as nações mais extrovertidas, o número deve ser pelo menos tão alto quanto em outras partes do mundo.) Se você não for um introvertido, com certeza está criando, gerenciando, namorando ou casado com um.

Se essas estatísticas o surpreendem, provavelmente é porque muitas pessoas fingem ser extrovertidas. Introvertidos disfarçados passam despercebidos em parquinhos, vestiários de escolas e corredores de empresas. Alguns enganam inclusive a si mesmos, até que algum fato da vida – uma demissão, a saída dos filhos de casa, uma herança que permite que passem o tempo como quiserem – os leva a avaliar a própria natureza. Você só precisa abordar o tema deste livro com seus amigos e conhecidos para descobrir que mesmo as pessoas mais improváveis consideram-se introvertidas.

Faz sentido que tantos introvertidos escondam-se até de si mesmos. Vivemos em um sistema de valores que chamo de Ideal da Extroversão – a crença onipresente de que o ser ideal é gregário, alfa, e sente-se confortável sob a luz dos holofotes. O típico extrovertido prefere a ação à contemplação, a tomada de riscos à cautela, a certeza à dúvida. Ele prefere as decisões rápidas, mesmo correndo o risco de estar errado. Ele trabalha bem em equipe e socializa em grupos. Gostamos de acreditar que prezamos a individualidade, mas muitas vezes admiramos um determinado tipo de indivíduo: o que se sente bem sendo o centro das atenções. É claro que permitimos que solitários com talento para a tecnologia que criam empresas em garagens tenham a personalidade que quiserem, mas esses são exceções, não a regra, e nossa tolerância estende-se principalmente àqueles que ficaram milionários ou que têm potencial para sê-lo.

A introversão – com suas companheiras sensibilidade, seriedade e timidez – é, hoje, um traço de personalidade de segunda classe, classificado em algum lugar entre uma decepção e uma patologia. Introvertidos vivendo sob o Ideal da Extroversão são como mulheres vivendo em um mundo de homens, desprezadas por um traço que define o que são. A extroversão é um estilo de personalidade atraente ao extremo, mas a transformamos em um padrão opressivo que a maioria de nós acha que deve seguir.

O Ideal da Extroversão tem sido bem-documentado em vários estudos, apesar de essas pesquisas nunca terem sido agrupadas sob um único nome. Pessoas que falam com eloquência, por exemplo, são avaliadas como mais espertas, mais bonitas, mais interessantes e mais desejáveis como amigas. A velocidade do discurso conta tanto quanto o volume: colocamos aqueles que falam rápido como mais competentes e simpáticos que aqueles que falam devagar. A mesma dinâmica aplica-se a grupos: pesquisas mostram que os eloquentes são considerados mais inteligentes que os reticentes – apesar de não haver nenhuma correlação entre o dom da tagarelice e boas ideias. Até a palavra “introvertido” ficou estigmatizada – um estudo informal feito pela psicóloga Laurie Helgoe mostrou que os introvertidos descrevem a própria aparência física com uma linguagem vívida (“olhos verde-azulados”, “exótico”, “maçãs do rosto salientes”), mas quando se pede para descreverem introvertidos genéricos eles delineiam uma imagem insossa e desagradável (“desajeitado”, “cores neutras”, “problemas de pele”).

Mas cometemos um erro grave ao abraçar o Ideal da Extroversão de modo tão inconsequente. Algumas de nossas maiores ideias, obras de arte e invenções – desde a teoria da evolução até os girassóis de Van Gogh e os computadores pessoais – vieram de pessoas quietas e cerebrais que sabiam se comunicar com seu mundo interior e os tesouros que lá havia. Sem introvertidos, o mundo não teria:

A teoria da gravidade

A teoria da relatividade

“O segundo advento”

Os noturnos de Chopin

Em busca do tempo perdido

Peter Pan

1984 e A revolução dos bichos

O Gatola da Cartola

Charlie Brown

A lista de Schindler, E.T. e Contatos imediatos de terceiro grau

O Google

Harry Potter

Como escreveu o jornalista científico Winifred Gallagher: “A glória da disposição que faz com que se pare para considerar estímulos em vez de render-se a eles é sua longa associação com conquistas intelectuais e artísticas. Nem o E=mc² de Einstein nem Paraíso perdido, de John Milton, foram produzidos por festeiros.” Mesmo em ocupações menos óbvias para os introvertidos, como finanças, política e ativismo, alguns dos grandes saltos foram dados por eles. Neste livro veremos figuras como Eleanor Roosevelt, Al Gore, Warren Buffett, Gandhi – e Rosa Parks –, que conquistaram o que conquistaram não “apesar de”, mas por causa de sua introversão.

Mesmo assim, como O poder dos quietos vai explorar, muitas das mais importantes instituições da vida contemporânea são criadas para aqueles que gostam de projetos em grupo e altos níveis de estímulo. Nas escolas infantis, cada vez mais as mesas das salas de aula são dispostas em forma de “U”, a melhor para encorajar o aprendizado em grupo. Além disso, pesquisas indicam que a grande maioria dos professores acha que o aluno ideal é extrovertido. As crianças assistem a programas de TV em que os protagonistas não são crianças comuns, mas estrelas do rock como, por exemplo, Hannah Montana.

Quando adultos, muitos de nós atuam em empresas que insistem que trabalhemos em grupo, em escritórios sem paredes, para supervisores que valorizam “um bom relacionamento interpessoal” acima de tudo. Para avançarmos em nossa carreira, espera-se que nos promovamos de forma descarada. Os cientistas cujas pesquisas conseguem financiamento muitas vezes possuem uma personalidade que transmite confiança, talvez até demais. Os artistas cujos trabalhos adornam as paredes de museus de arte contemporânea posam de forma a impressionar nos vernissages. Os autores que têm seus livros publicados – tidos no passado como uma raça reclusa – hoje são avaliados pelos editores para assegurar que possam participar de programas de entrevistas. (Você não estaria lendo este livro se eu não tivesse convencido meu editor de que sou suficientemente pseudoextrovertida para promovê-lo.)

Se você é um introvertido, também sabe que o preconceito contra os quietos pode provocar uma profunda dor psicológica. Quando criança, talvez tenha ouvido seus pais se desculparem pela sua timidez. (“Por que você não pode ser mais parecido com os meninos Queiroz?”, repetiam sempre os pais de um homem que entrevistei.) Ou na escola você pode ter sido estimulado a “sair da sua concha” – expressão nociva que não valoriza o fato de que alguns animais naturalmente carregam seu abrigo aonde quer que vão, assim como alguns humanos. “Ainda ouço todos os comentários da minha infância na cabeça, dizendo que eu era preguiçoso, burro, lento, chato”, escreveu um membro de uma comunidade on-line chamada Refúgio dos Introvertidos (Introvert Retreat). “Quando tive idade suficiente para entender que eu era apenas introvertido, a suposição de que algo estava errado comigo já era parte do meu ser. Eu queria encontrar esse vestígio de dúvida e tirá-lo de mim.”

Agora que você é um adulto, talvez ainda sinta uma ponta de culpa quando recusa um convite para jantar a fim de ler um bom livro. Ou talvez goste de comer sozinho em restaurantes, sem se importar com os olhares de pena dos outros clientes. Ou lhe dizem que você “fica muito na sua cabeça”, uma frase muitas vezes utilizada contra os quietos e cerebrais.

É claro que há outro nome para pessoas assim: pensadores.

~

Eu vi em primeira mão quanto é difícil para os introvertidos avaliarem os próprios talentos e quanto é magnífico quando eles enfim conseguem. Durante anos treinei pessoas de todos os tipos – de advogados de empresas a estudantes universitários, de gerentes financeiros a casais – em habilidades de negociação. Nós cobríamos o básico, é claro: como se preparar para uma negociação, quando fazer a primeira oferta e como agir quando alguém diz “é pegar ou largar”. Mas também ajudei clientes a entender sua personalidade natural e como tirar o máximo de proveito dela.

Minha primeira cliente foi uma jovem que chamarei de Laura. Ela era uma advogada de Wall Street, mas era quieta e sonhadora, tinha pavor dos holofotes e não gostava de agressividade. De alguma forma ela conseguira passar pelo calvário da faculdade de direito de Harvard – um lugar onde as aulas acontecem em enormes anfiteatros. Certa vez ela ficou tão nervosa que vomitou no caminho para a aula. Agora que estava no mundo real, não tinha certeza de poder representar seus clientes com a força que eles esperavam dela.

Em seus primeiros três anos no emprego, Laura era tão inexperiente que nunca precisou testar essa capacidade. Mas um dia o advogado com quem ela trabalhava tirou férias, deixando-a encarregada de uma importante negociação. O cliente era uma fábrica sul-americana que estava a ponto de dar o calote em um empréstimo bancário e buscava renegociar seus termos; um sindicato de banqueiros que assegurara o empréstimo de risco sentava-se do outro lado da mesa de negociação.

Laura teria preferido se esconder embaixo da tal mesa, mas estava acostumada a lutar contra esses impulsos. Corajosa, mas tensa, ela tomou seu lugar na cadeira principal, ladeada por seus clientes: o consultor jurídico de um lado e a diretora financeira do outro. Eram os clientes favoritos de Laura: corteses e de fala mansa, muito diferentes dos tipos que sua firma normalmente representava, indivíduos que se achavam os donos do mundo. No passado, Laura levara o consultor jurídico a um jogo de beisebol e a diretora financeira para comprar uma bolsa para sua irmã. Mas agora essas saídas confortáveis – o tipo de programa de que Laura gostava – pareciam estar em outro mundo. Em volta da mesa estavam sentados nove banqueiros insatisfeitos, com seus ternos feitos sob medida e sapatos caros, acompanhados de uma advogada, uma mulher enérgica e com um rosto quadrado. Claramente uma pessoa que não pertencia ao grupo dos inseguros, essa mulher lançou um discurso impressionante sobre como os clientes de Laura teriam sorte em simplesmente aceitar os termos dos banqueiros. Era uma oferta magnânima, segundo ela.

Todos esperaram que Laura respondesse, mas ela não conseguia pensar em nada para dizer. Então ela só ficou sentada ali. Piscando. Todos os olhares sobre ela. Seus clientes mexendo-se desconfortáveis em suas cadeiras. Seus pensamentos rondando em um círculo familiar: Eu sou tímida demais para esse tipo de coisa, modesta demais, cerebral demais. Ela imaginou a pessoa que seria mais adequada para salvar a situação: alguém ousado, eloquente, pronto para bater na mesa. No colégio, diferentemente de Laura, essa pessoa teria sido chamada de “sociável”, o maior elogio que seus colegas de oitavo ano podiam fazer, maior até que “bonita” para uma menina ou “atlético” para um garoto. Laura prometeu a si mesma que só teria que vencer aquele dia. Amanhã ela procuraria outra carreira.

Então ela se lembrou do que eu dissera várias vezes: ela era introvertida e, assim, tinha poderes de negociação únicos – talvez menos óbvios, mas não menos formidáveis. Provavelmente se preparara mais do que qualquer um ali. Ela tinha uma fala mansa, mas firme. Quase nunca falava sem pensar. Com seus modos suaves, poderia tomar posições firmes, até mesmo agressivas, soando perfeitamente razoável. E tendia a fazer perguntas – muitas – e a ouvir as respostas, o que, não importa qual seja o tipo de personalidade, é crucial para grandes negociações.

Então Laura começou a falar o que lhe vinha de forma natural:

“Vamos dar um passo atrás. Em que se baseiam seus números?”

“E se nós estruturarmos o empréstimo dessa maneira, você acha que pode funcionar?”

“E dessa maneira?”

“Há alguma outra maneira?”

Em um primeiro momento, ela ficou hesitante para fazer suas perguntas. Ganhou gás enquanto continuava, colocando-as de forma mais firme e deixando claro que havia feito seu dever de casa e não baixaria a cabeça. Mas também permaneceu leal ao seu estilo, nunca levantando a voz ou perdendo o decoro. Todas as vezes que os banqueiros faziam uma afirmativa que parecia inflexível, Laura tentava ser construtiva. “Você está querendo dizer que esse é o único jeito? E se tentarmos uma outra abordagem?”

No fim das contas, aquelas perguntas simples mudaram a atmosfera da sala, como os livros sobre negociações dizem que acontece. Os banqueiros pararam de discursar, desceram de sua posição dominante – algo que, antes, Laura sentia não ter nenhuma capacidade de provocar – e começaram a ter uma conversa normal.

Mais discussão. Nenhum acordo ainda. Um dos banqueiros voltou a ficar acelerado, jogando seus papéis e saindo de forma brusca da sala. Laura ignorou aquela atitude, principalmente porque não sabia mais o que fazer. Mais tarde, alguém contou a ela que naquele momento crítico ela se saíra bem num processo chamado “jiu-jítsu da negociação”; mas ela sabia que só estava fazendo o que você aprende naturalmente se é uma pessoa quieta em um mundo de vozes altas.

Enfim os dois lados firmaram um acordo. Os banqueiros deixaram o prédio, os clientes favoritos de Laura foram para o aeroporto e Laura foi para casa, deitou-se na cama com um livro e tentou esquecer as tensões do dia.

No dia seguinte, a advogada dos banqueiros – a mulher vigorosa e de traços fortes – ligou para oferecer-lhe um emprego. “Nunca vi alguém tão cordial e tão durona ao mesmo tempo”, disse ela. E no dia após aquele, o principal banqueiro do grupo ligou para ela perguntando se o escritório de advocacia dela representaria a empresa dele no futuro. “Precisamos de alguém que possa nos ajudar a firmar acordos sem que o ego atrapalhe”, falou ele.

Mantendo sua forma suave de fazer as coisas, Laura conquistara um novo negócio para seu escritório e uma oferta de emprego para si. Levantar a voz e bater na mesa era desnecessário.

Hoje Laura entende que a introversão é uma parte essencial de quem ela é e aceita sua personalidade reflexiva. As constantes vozes em sua cabeça que a acusavam de ser tímida e modesta demais surgem com muito menos frequência. Laura sabe que pode confiar em si quando necessário.

~

O que exatamente quero dizer quando falo que Laura é introvertida? Quando comecei a escrever este livro, a primeira coisa que quis foi descobrir exatamente como os pesquisadores definem introversão e extroversão. Eu sabia que, em 1921, o influente psicólogo Carl Jung publicara um livro bombástico, Tipos psicológicos, popularizando os termos “introvertido” e “extrovertido” como os pilares centrais da personalidade. Introvertidos são atraídos pelo mundo interior do pensamento e do sentimento, disse Jung; extrovertidos, pela vida externa de pessoas e atividades. Introvertidos focam no significado que tiram dos eventos ao seu redor; extrovertidos mergulham nos próprios acontecimentos. Introvertidos recarregam suas baterias ficando sozinhos; extrovertidos precisam recarregar quando não socializam o suficiente. Se você já fez o teste de personali­dade de Myers-Briggs, que é baseado no pensamento de Jung e é usado pela maioria das universidades e grandes empresas, já deve estar familiarizado com essas ideias.

Mas o que os pesquisadores contemporâneos têm a dizer? Logo descobri que não há uma definição geral para introversão ou extroversão; estas não são categorias unitárias como “cabelos cacheados” ou “16 anos”, com as quais todos podem concordar sobre quem se enquadra em uma delas. Por exemplo, os partidários do modelo dos cinco grandes tipos de personalidade psicológica definem introversão não em termos de uma rica vida interior, mas pela falta de qualidades como autoconfiança e sociabilidade. Há quase tantas definições de “introvertido” e “extrovertido” quanto há psicólogos da personalidade, que passam um bom tempo discutindo qual significado é o mais adequado. Alguns acham que as ideias de Jung são datadas; outros juram que ele foi o único a entender.

Ainda assim, os psicólogos de hoje tendem a concordar em vários pontos importantes: por exemplo, que introvertidos e extrovertidos diferem quanto ao nível de estímulo externo que precisam para funcionar bem. Introvertidos sentem-se “bem” com menos estímulo, como quando tomam uma taça de vinho com um amigo próximo, fazem palavras cruzadas ou leem um livro. Extrovertidos gostam da vibração extra de atividades como conhecer pessoas novas, esquiar em montanhas perigosas ou escutar música alta. “Outras pessoas são estimulantes demais”, diz o psicólogo da personalidade David Winter, explicando por que introvertidos preferem passar as férias lendo na praia em vez de fazendo a festa em um cruzeiro. “Elas despertam sensações de ameaça, medo, escape e amor. Cem pessoas são muito estimulantes se comparadas a 100 livros ou 100 grãos de areia.”

Muitos psicólogos também concordam que introvertidos e extrovertidos trabalham de forma diferente. Extrovertidos tendem a terminar tarefas rapidamente. Eles tomam decisões rápidas (e às vezes drásticas) e sentem-se confortáveis com muitas tarefas ao mesmo tempo e quando correm riscos. Gostam da “excitação da caça” por recompensas como dinheiro e status.

Introvertidos muitas vezes trabalham de forma mais lenta e ponderada. Eles gostam de focar em uma tarefa de cada vez e podem ter um grande poder de concentração. São relativamente imunes às tentações da fama e da fortuna.

Nossa personalidade também molda nosso estilo social. Extrovertidos são pessoas que darão vida a um jantar entre amigos e vão rir generosamente das piadas de todos. Eles tendem a ser assertivos, dominantes, e necessitam muito de companhia. Extrovertidos pensam em voz alta e com velocidade; preferem falar a escutar, raramente ficam sem palavras e às vezes vomitam palavras que nunca quiseram dizer. Sentem-se confortáveis em conflitos, mas não com a solidão.

Os introvertidos, por outro lado, podem ter várias habilidades sociais e gostar de festas e reuniões de negócios, mas depois de um tempo desejam estar de pijama em casa. Eles preferem devotar suas energias sociais a amigos íntimos, colegas e família. Ouvem mais do que falam e muitas vezes sentem que se exprimem melhor escrevendo do que falando. Tendem a não gostar de conflitos. Muitos têm horror a jogar conversa fora, mas gostam de discussões profundas.

Algumas coisas que os introvertidos não são: a palavra “introvertido” não significa eremita ou misantropo. Introvertidos podem ser assim, mas a maioria é perfeitamente amigável. Uma das frases mais humanas – “Apenas conecte-se!” – foi escrita pelo distintamente introvertido E.M. Forster em um romance que explora a questão de como conquistar “o amor humano em seu auge”.

Os introvertidos também não são necessariamente tímidos. Timidez é o medo da desaprovação social e da humilhação, enquanto a introversão é a preferência por ambientes que não sejam estimulantes demais. A timidez é inerentemente dolorosa; a introversão, não. Uma das razões pelas quais as pessoas confundem os dois conceitos é que muitas vezes eles se sobrepõem (apesar de psicólogos discutirem até que ponto isso acontece). Alguns psicólogos mapeiam essas duas tendências em eixos verticais e horizontais, com o espectro introvertido-extrovertido no eixo horizontal e o espectro ansioso-estável no vertical. Com esse modelo, fica-se com quatro quadrantes de tipos de personalidade: extrovertidos calmos, extrovertidos ansiosos (ou impulsivos), introvertidos calmos e introvertidos ansiosos. Em outras palavras, você pode ser um extrovertido tímido, como a cantora Barbra Streisand, que tem uma personalidade forte, mas um medo do palco paralisante, ou um introvertido não tímido, como Bill Gates, que sempre fica na dele mas não se incomoda com as opiniões dos outros.

É claro que você também pode ser tímido e introvertido: T.S. Eliot era uma famosa alma reservada que escreveu em “A terra devastada” que ele podia “mostrar-lhe medo em um punhado de poeira”. Muitas pessoas tímidas voltam-se para dentro, em parte como um refúgio da socialização que lhes causa ansiedade. E muitos introvertidos são tímidos, em parte como resultado de ter recebido a mensagem de que há algo errado com sua preferência pela reflexão, e em parte porque sua fisiologia, como veremos, os compele a se distanciar de ambientes muito estimulantes.

Mesmo com todas as diferenças, timidez e introversão têm algo profundo em comum. O estado mental de um extrovertido tímido sentado quieto em uma reunião de negócios pode ser muito diferente daquele de um introvertido calmo – a pessoa tímida tem medo de falar, enquanto o introvertido está simplesmente superestimulado –, mas para o mundo externo os dois parecem iguais. Isso pode dar aos dois tipos ideias sobre como nossa reverência ao status alfa nos cega para coisas que são boas, inteligentes e sábias. Por razões muito distintas, pessoas tímidas e introvertidas podem escolher passar seus dias nos bastidores, fazendo coisas como invenções, pesquisa ou segurando a mão de doentes graves – ou em posições de liderança que executam com uma competência quieta. Esses não são papéis alfa, mas as pessoas que os executam também são modelos.

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Se você ainda não tem certeza de onde se encaixa no espectro introvertido-extrovertido, pode descobrir aqui. Responda a cada questão com “V” (verdadeiro) ou “F” (falso), escolhendo a resposta mais adequada a você.

1. Prefiro conversas individuais a atividades em grupo.

2. Geralmente prefiro me expressar por escrito.

3. Gosto da solidão.

4. Pareço me importar menos que meus colegas com fama, fortuna e status.

5. Não gosto de jogar conversa fora, mas gosto de tópicos profundos que importam para mim.

6. As pessoas dizem que sou um bom ouvinte.

7. Não gosto muito de correr riscos.

8. Gosto de trabalhos que me permitam “mergulhar” com poucas interrupções.

9. Gosto de celebrar aniversários de maneira reservada, com apenas um ou dois amigos ou familiares.

10. As pessoas me definem como alguém “de fala mansa” ou “meigo”.

11. Prefiro não mostrar meu trabalho ou discutir sobre ele com os outros até ter terminado.

12. Não gosto de conflitos.

13. Trabalho melhor sozinho.

14. Tendo a pensar antes de falar.

15. Fico me sentindo exaurido depois de estar em público, mesmo que eu tenha me divertido.

16. Às vezes deixo ligações caírem na caixa postal.

17. Se tivesse que escolher, preferiria passar um fim de semana com absolutamente nada para fazer a um com muitas coisas programadas.

18. Não gosto de fazer muitas coisas ao mesmo tempo.

19. Consigo me concentrar com facilidade.

20. Em situações de sala de aula, prefiro palestras a seminários.

Quanto mais tiver respondido “verdadeiro”, mais introvertido você deve ser. Se tiver um número parecido de “verdadeiros” e “falsos”, provavelmente você é um ambivertido – sim, essa palavra existe.

Mas mesmo que tenha respondido cada questão como um introvertido ou extrovertido, isso não significa que seu comportamento é previsível em todas as circunstâncias. Não se pode dizer que todo introvertido é um leitor voraz ou que todo extrovertido atrai os holofotes em uma festa, não mais do que se pode dizer que toda mulher é conciliadora e que todos os homens amam esportes de contato. Como Jung acertadamente colocou, “não existe introvertido ou extrovertido puro. Um homem assim estaria em um sanatório para lunáticos”.

Isso se deve em parte ao fato de que somos indivíduos gloriosamente complexos, mas também ao fato de que há muitos tipos diferentes de introvertidos e extrovertidos. Introversão e extroversão interagem com nossos outros traços de personalidade e histórias pessoais, produzindo tipos de pessoas radicalmente diferentes. Então se a pessoa for um norte-americano com veia artística cujo pai queria que tivesse entrado para o time de futebol assim como seus irmãos durões, ela será um tipo de introvertido muito diferente de, digamos, uma executiva finlandesa cujos pais cuidavam de um farol. (A Finlândia é um país famoso pela introversão. Piada finlandesa: como saber se um finlandês gosta de você? Repare se ele está olhando para o seu sapato em vez do dele.)

Muitos introvertidos também são “altamente sensíveis”, o que soa poético, mas na verdade é um termo técnico da psicologia. Se você é do tipo sensível, então é mais apto que a média das pessoas a se sentir encantado pela “Sonata ao luar”, de Beethoven, ou por uma frase bem-formulada ou um ato extraordinário de gentileza. Você pode se sentir enojado pela violência ou feiura com mais facilidade, e é provável que tenha uma consciência muito forte. Quando criança, provavelmente era chamado de tímido, e até hoje fica nervoso ao ser avaliado, ao fazer um discurso ou em um primeiro encontro. Mais tarde vamos examinar por que essa coleção de atributos aparentemente sem relação tende a pertencer à mesma pessoa e por que essa pessoa muitas vezes é introvertida. (Ninguém sabe ao certo quantos introvertidos são altamente sensíveis, mas sabe-se que 70% dos sensíveis são introvertidos, e os 30% restantes dizem precisar muito de uma “pausa” nas atividades de vez em quando.)

Toda essa complexidade significa que nem tudo o que ler em O poder dos quietos irá se aplicar a você, mesmo que se considere um perfeito introvertido. Para começar, passaremos um tempo falando de timidez e sensibilidade, enquanto você pode não ter nenhum desses traços. Tudo bem. Pegue o que se aplica a você e use o resto para melhorar sua relação com os outros.

Dito isso, em O poder dos quietos não tentaremos nos apegar demais a definições. Definir termos com precisão é vital apenas para pesquisadores cujos estudos dependem de apontar exatamente onde a introversão acaba e outros traços, como a timidez, começam. Mas, aqui, nos preocuparemos mais com os frutos dessas pesquisas. Os psicólogos de hoje, acompanhados pelos neurocientistas e suas máquinas de escanear o cérebro, desenterraram ideias reveladoras que estão mudando a forma de vermos o mundo – e nós mesmos. Eles respondem a perguntas como: Por que algumas pessoas são falantes enquanto outras medem as palavras? Por que algumas pessoas mergulham no trabalho enquanto outras organizam festas no escritório? Por que algumas pessoas sentem-se confortáveis em posições de autoridade enquanto outras preferem não liderar nem serem lideradas? Introvertidos podem ser líderes? A nossa preferência pela extroversão foi determinada socialmente ou pela ordem natural das coisas? De uma perspectiva evolutiva, a introversão deve ter sobrevivido como traço de personalidade por alguma razão – que razão é essa? Se você for um introvertido, devota naturalmente suas energias a atividades que surgem ou precisa se esforçar para tanto, como fez Laura naquele dia na mesa de negociação?

As respostas podem surpreendê-lo.

Mas se houver apenas uma ideia nova que você possa tirar deste livro, no entanto, espero que seja uma nova sensação de que você tem o direito de ser como é. Posso garantir os efeitos transformadores deste livro. Lembra-se daquele primeiro cliente de que falei, aquele que chamei de Laura para proteger sua identidade?

Aquela história era sobre mim. Eu fui minha primeira cliente.

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Susan Cain

Sobre o autor

Susan Cain

Estudou artes na Universidade Princeton e se formou em direito na Universidade Harvard. Susan já teve pavor de falar em público, mas realizou palestras disputadas em empresas como Microsoft e Google e também na Universidade Yale, e hoje sua TedTalk está entre as mais assistidas, com mais de 16 milhões de visualizações.

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Os ensinamentos do livro “O poder dos quietos”: quando a força está na introspecção
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Bons ouvintes, criativos, sensíveis e inventivos. As qualidades dos quietinhos são destacadas no livro de Susan Cain, que também recorda personagens históricos introspectivos e mostra os perigos de seguir um ideal de extroversão

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